Proposer un super produit ou un excellent service qui répond à un besoin ne suffit pas !
Pour vendre sur internet, il faut bien présenter son produit.
Cette présentation doit être pensée pour une personne qui représente le groupe d’individus à qui vous voulez vendre. Focalisez-vous sur cette personne plutôt que sur votre produit, intéressez-vous à ses désirs.
Répondre à un besoin c’est bien, mais chercher à satisfaire un désir c’est mieux.
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Pour vendre efficacement sur internet, réalisez qu’un seul et même produit peut-être acheté pour différentes raisons
Les motivations qui poussent deux personnes à acheter le même type de produit peuvent être complètement différentes.
Ceux qui achètent des produits de luxe se procurent plus qu’une montre, une voiture, des vêtements onéreux puisque y sont attachés un statut social, du prestige, le respect de leurs amis ou famille, de la beauté, du plaisir, etc.
Si vous connaissez parfaitement le besoin auquel votre produit ou service répond, passez à la prochaine étape : pourquoi vos clients l’achètent ?
Pour vendre efficacement sur internet, identifiez les raisons pour lesquelles vos prospects ou clients sont intéressés par vos produits
Est-ce qu’ils achètent pour :
- gagner de l’argent ?
- économiser de l’argent ?
- réaliser un rêve ?
- se sentir bien ?
- se sentir en sécurité ?
- améliorer leur statut social ?
- être heureux ?
- être en bonne santé ?
- gagner du temps ?
- être plus intelligents ?
- réussir professionnellement ?
- se sentir importants ?
- éviter des problèmes ?
- bénéficier d’une nouveauté ?
- avoir du confort ?
- s’amuser ?
- défendre une cause ?
- appartenir à un groupe ?
- faire comme tout le monde ?
- etc.
Vous ne pouvez pas faire une présentation qui va être efficace pour tout le monde.
Vous devrez choisir à qui vous voulez vendre vos produits.
Voulez-vous vendre à des petites entreprises ou de grandes entreprises ? Des jeunes ou des retraités ? Des femmes ou des hommes ?
Posez-vous cette question en pensant à la personne qui représente le groupe cible à qui vous voulez vendre ou vendez déjà actuellement : Qu’est-ce que cette personne cherche à faire ou réaliser ?
Pour vendre efficacement sur internet, acceptez le fait que nous achetons par l’impulsion de l’émotion et rationalisons après
D’après mon expérience, je crois que les émotions ont vraiment un impact majeur sur l’acte d’achat. Surtout quand il s’agit de produits ou services complexes dont il est tout simplement impossible d’analyser tous les critères avant de prendre une décision.
Suscitez de l’émotion par votre présentation du produit parce qu’il y aura besoin d’un déclic émotionnel pour que les prospects achètent. Avancez aussi des faits, des arguments pour qu’ils puissent ensuite justifier leur achat.
Retenez que vous vendez à des humains (même si vous faites du B to B) ! Les humains ne sont pas des machines.
Nous ressentons des émotions et nous faisons des choix qui ne sont pas et ne peuvent pas être juste rationnels ! Des personnes ou entreprises paieront pour la valeur d’un produit ou d’un service parce qu’elles sont convaincus avec leur tête mais surtout avec leur coeur que c’est le bon choix qu’elles doivent faire.
Mon but n’est pas de vous donner des conseils pour que vous vendiez des mauvais produits. Développez d’excellents produits qui répondent clairement à un besoin… mais n’oubliez pas que vous les vendrez s’ils aideront aussi à réaliser des désirs.
Retenez : proposer un produit ou un excellent service qui répond à un besoin c’est bien mais des personnes ou entreprises vous l’acheteront surement pour répondre aussi à un ou plusieurs désirs !
Les besoins sont logiques mais les désirs sont émotionnels… n’oubliez pas de réfléchir aux désirs de vos clients et futurs clients.
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Puis-je vous envoyer des conseils pour vous aider à mieux vendre à l’ère du digital ?
Comment identifiez-vous les désirs de vos clients ? Nous pouvons continuer l’échange dans les commentaires.
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- Ricardo Da Silva
